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【商业模式创新】不从思考维度上做转换,创新商业模式都玩完!

骆海滨2018-10-16人围观
简介通过真正创新思维的商业模式设计,让这个传统的润滑油厂家从一个卖润滑油的企业,快速变成了一家提供燃油节省方案的移动互联网平台公司。如果,不从价值取向角度上做逆转,如果还是坚持以自我为主的传统营销思维,一味追求的还是卖及如何卖好产品。那么,商业模式再怎么有创意都只是自我意淫。

深圳网络营销策划_网络推广策略方法_骆海滨,最近回顾过去几年,记得在互联网思维风暴之后,猛然掀起了一阵商业模式创新的创业大潮,促使万众创业的各种创新模式在神州大地上恣肆的飞扬。可是,经过无情市场的洗礼后,99%的创业创新项目都被现实碾压得粉碎。
 


到最后你可能会发现,创新项目尸骨成堆,然而在验尸的过程中,发现都是一个病因——资金链断裂。很多专家们都诊断说——是饿死的。然而,当我们真正从消费与市场的辩证逻辑破拆发现,『资金链断裂』并非病因,只是症状。

渗透的洞察,这其实都是因为深陷『商业模式』的思维陷阱(为了商业模式而创新模式,为了主观利益而创新模式),却忽略了商业、市场与消费者的基本结构逻辑,以至于绝大多数的商业模式,不过是被荷尔蒙及发财梦所蒙蔽和牵引从而雄心万丈。

网络营销推广策划_商业模式创新洞察_骆海滨今天就来分享一个商业模式创新的真实案例,以引发大家可以深度的洞察——何为模式?何为市场?何为消费?何为创新?其实还是印证了我常常说的一句话——所有的事情都是一件事,都是意识与思维的事!

今天,我们就来破拆一个创新的案例和原理解析,看看一家传统企业是如何通过商业模式创新设计来获得成功的。

曾经,一家做汽车后市场润滑油的厂商,他们的润滑油产品是代工生产的。一开始,TA们跟线下的实体店做法一样,做的还是批发零售,只能解决基本的生存问题。后来转换思维按照传统的模式招商加盟走渠道流通打法,在网上投竞价,然后招商网站投放广告,通过这种烧钱的模式吸引来加盟者,慢慢也发展出了近百家加盟商。

但后来,这种传统模式大家几乎都在做,竞争非常大,并且TA们的润滑油产品跟市场其他品牌的质量差不多,没有任何区隔性的优势,后来就越做越累。这种跟风的模式,在中国是个普遍惯例。任何一个新的模式开始很多人看到赚钱,马上就会复制你的做法跟风上阵,最后导致的只有价格零和战,大家都不到赚钱。

所以,如果还是按照传统的方式去招商加盟,那么除了竞争乏力之外,未来一定会越来越难做。最后有可能会被淘汰掉。所以这家润滑油厂商想要改变他的商业模式。但是,常规传统思维的商家,往往在设计模式的时候总是在想如何通过广告营销招到更多的代理帮自己卖产品。

这种商业模式不是不好,而是基本已经失效。第一,这种做法的商家太多太普遍了,要想做创新的商业模式竞争,必须站在代理商的立场与角度去思考TA们最直接问题——如何让代理商在你的平台上快速的赚到钱。并不是还想着如何招更多的代理成为你的销售渠道。所以,如何让代理商快速赚到钱的模式,才是最容易到吸引更多的代理商的创新模式。

如是,这家润滑油厂商请专业的商业创新机构设计了一套让加盟商或者代理商快速赚钱的模式。而不是设计一套如何招代理的模式。简要的说,任何创新,都必须站在客户与合作商的角度去帮助TA们解决最核心、最直接的现实需求问题。代理商想加盟,TA们最潜在的第一思维是什么?肯定是如何能保证在你们的平台上快速和稳定的赚到钱。
 


这家润滑油厂商首先设计了一套营销转介绍的方案,把他们的原来的地面店业绩马上翻了5倍。并且潜在的形成了品牌影响力。因此,当地的很多出租车都改用他们的润滑油,当有了这一部分基础核心客户的时候,马上开始使用裂变模式了。

10多年商业创新咨询策划的经验总结,我认为——消费者主导的市场年代,真正想做到业绩倍增,最快的方法就是利用基础核心用户群去帮我们裂变转介绍。那么如何设计呢,大家都知道出租车司机这个群体,TA们基本上每一个月都需要更换一次润滑油。如是,创新的模式设计来了:

第一步,办充值卡,跟来购买润滑油的司机说,你基本每一个月都要都买润滑油,如果你把一年的钱一次性支付,我直接给你打六折。那么对于司机来说是一个很大的优惠。这个是第一步。

第二步,只要你介绍一个新客户来办这个充值卡,直接赠送一瓶润滑油给你。当然你还要设计其他的一些小赠品,越多越好,这样客户会觉得更加的超值,购买你的产品还要感谢你而且很乐意帮你做转介绍。因为介绍一个客户他有好处啊。

就是这两个微创新的策略,让他们的业绩直接翻了5倍。那么启动这两个小策略的前提是——你要有一批老客户或者说忠实的客群户。这种简单的创新模式解决了在竞争市场中生存的基本问题,接下来,就是如何解决商业模式创新的问题了,换句话说就是如何将有效资源快速整合并形成模式化的市场运作。
 


做商业模式创新的设计,首先要研究你的资源对象需要什么。因为你的是小品牌,是很难做到私家车里面去的,而且这些人更加倾向于大品牌消费。比如美孚、嘉实多、长城等这些品牌。所以这一块明显并不是你的市场,那么就只能做一些对品牌并不是很敏感,而是对消费价格非常敏感的群体。

符合上面两个要求的,只能是一些出租车司机和一些货车司机,因为这些人天天要开车,他们更在乎的是润滑油的成本和效果。如果你的效果好、成本低,在这类使用人群中一定是很受欢迎的。定位好你的人群以后,那么就要研究这些群体存在什么样的根本性的需求?TA们为什么要买你的产品、买你的润滑油?驱动力在哪里?

也许你会认为,为了保养发动机啊,保证车辆正常运转啊,较少损坏啊。其实这并不是他们的真正目的,你们真正内在最关心的是——如何降低消费成本、增加个人收入。换句话说,就是最小的投入获得最大的收益。因为成本过高,赚不到钱啊。

那么回到这些司机身上,必须找到了他们关心的问题,了解他们的痛点。那么,创新的思维就必须从对向受众的初心来开始倒推,如何满足他们动机和最终需求?如何掌控好这个资源群从而实现商业模式的自动现金流?既然,这个群体消费润滑油的核心目的就是——降低成本、提高动力、省油赚钱,那么找到了他们的这初始痛点以后,商业模式创新的设计,就必须放下自我意识思维下的——卖更多润滑油帮自己赚钱的思维定势,要从对向的直接利益心出发,把常规卖货意识的“卖”,改为送,直接送,大声的送,热闹的送。

假设,你是这个司机群体,你愿意吗?一个月帮你省掉2千块钱的成本。第一,帮你省掉的是润滑油的钱,一个月买润滑油也要几百块钱;第二,帮你省油钱,帮你省掉1000块,相当于你这个月多赚了1000块。而且,这个群体如果没有达到省油和省钱的效果,TA也不用比原来多付出一分钱的。这相当于按照效果付费的模式,产生效果了再付费,没有效果不用给钱。

网络推广方案策划_骆海滨发现,现在太多的商家在设计模式的时候总还是有一个非常致命的思维缺陷——就是在设计模式的时候,总是站在自己的角度,想通过如何设计才能让自己赚大钱。就像他们传统的招商一样,采用的基本都是传统的营销手段去叫卖自己!
 


如果,还是按照这个模式做下去,最后还是面临竞争的问题。这种陈旧、自我的思维模式,根本问题还是在卖的问题上,你只要设计一个让客户下单的鱼饵,就可以把产品卖出去。但是,如果你想要快速发展,想要占有一个市场份额,那么高手都是逆向角度思考采用直接赠送的驱动力和影响力。因为赠送比卖的吸引力更大啊,通过赠送产生效应以实现对资源群的牵制,然后重新设计销售模式和盈利模式。

那么,只要保证润滑油不损害他的发动机,不会破坏他的油箱,只要准确的做到又省润滑油的钱又省油钱,百利而无一害。为什么不干呢,是吧。他们这种模式超越了卖的难度,直接超越所有的竞争。

他们做了大量的市场合作测试后,很快又设计出了一个五合一的套餐,他们不但整合了油箱传感系统,又整合了燃油特殊动力增强剂,还有其他很多的设备。只要物流公司使用他们的套餐。跑上一段时间后,科学检测的结果是——平均燃油节省了15%;最高的节省了20%;最差的节省了10%。

随着创新力的迭代与升级,他们又整合了一套油路的检测软件,可以让不同车辆的数据共享,并且实时监控,可以让物流公司的老板随时可以看到每一辆车用了多少油,省了多少油,一目了然。

企业上市,一直都是商业最高级的玩法。如果,他们按照传统的模式卖润滑油是很难做到融资上市可能性的。于是,他们又转换思维开始迭代升级快速的搞了一个叫『油联网』的平台,再加上他们的油耗检测软件,让传统企业加上了互联网的概念。通过数据共享,让他们通过软件就非常方便的让物流公司的老板用手机就知道他们中国有多少辆车,哪辆车花了多少钱一目了然。(PS:这里有个非常值得注意的逻辑问题是——太多人创业团队的创新商业模式都是直接从搞平台开始起步的。多为失败的原因在哪里,各自倒推逆向思维吧。
 


就这样,通过真正创新思维的商业模式设计,让这个传统的润滑油厂家从一个卖润滑油的企业,快速变成了一家提供燃油节省方案的移动互联网平台公司。如果,不从价值取向角度上做逆转,如果还是坚持以自我为主的传统营销思维,一味追求的还是卖及如何卖好产品。那么,商业模式再怎么有创意都只是自我意淫。

回归现实,我们必须正视——只要有营销,就必定有抗拒。所以,传统的做法就是——你要想方设法去说服对方为什么要买你的产品,而不买竞争对手的产品。也就是说——你要塑造很多很多的卖点,而且要花费大量的时间和成本去沟通说服客户。但是,仅仅通过一个直接、大量的免费送开始,一切局面会因此儿不同、因此儿生发......

润滑油厂商他们这套商业模式的核心就是——送!通过免费送,来达到对资源的控制最后实现价值的互换。首先是直接送你一套油耗的检测设备,这个不用你掏一分钱,然后我再送一润滑油,你还是不用掏钱而且还省掉了买润滑油的钱。最后我是从你省掉的油钱里面抽取属于我的那一部分,从始至终物流公司的老板没有掏一分钱,让你先见到效果后,你再付费给我。

所以,高手都是想办法把一次性生意变成一个永久性自动赚钱系统。有的人说,他不给钱怎么办?很简单,他在油耗检测设备上面装上一个断油的开关,只要他不给钱,那么我就可以通过远程GPS控制直接断油,这个时候他必须给钱啊,除非他不想用了不想省油钱了。用了能比以前省掉1000块的油钱而且还省了买润滑油的钱。哪个老板这么傻是吧。

那么这种方式直接超越他以前的招商加盟的方式,直接找到物流公司的老板签协议通过赠送的方式给批量产生自动化的收入。如果说,传统的营销卖货模式解决的是生存的问题,那么商业模式创新解决的是市场占有与品牌发展的问题,如是,拥有了金融运作模式解决的是——直接会让你成为行业制高点的问题。
 


网络营销推广策划_创新模式商业洞察_骆海滨:不从思考维度上做转换,创新商业模式都玩完!结语:

任何一个顶尖项目的运作高手,都是运作现金流的高手,那么钱从哪里来?一个是社会的钱,另外一个就是未来的钱。有的人说,未来的钱如何运转啊,本该明年赚的钱,如何今天就把这个钱收回来呢?这好像不合乎情理啊。那么,一般的人都是常态取向的赚钱思维——今天赚1万块,明天赚1万块,一个月赚30万。这是典型的以自我为中心,不断纵深推理并且自我合理化的惯性思维。

可是,真正商业创新思维的高手,设计商业模式喜欢从结果来倒推,都是打破惯有的定势思维、主观思维、和先利己的价值取向,采用直接逆向的起点思维(受众最根本的动机)来影响一个群体,形成一种效应!什么意思呢?就是从终极结果思维出发,倒推受众最根本的动机是什么,最直接的现实诉求是什么?来布局一个市场,并打造一种新的价值共生体系,生发一种大群体的市场认同和品牌认知!

真正创新的商业设计思维,不是在意自己的头脑有多会想,而是去发掘消费者对某些事物既定的第一性认知和取向,去想办法利用消费者脑海中存在的事实,并用他的大脑战胜他的大脑,而不是 —— 你自己的大脑!

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